Всем известно, для достижения целей в бизнесе нам нужен ПЛАН, но многие предприниматели просто игнорируют этот факт. План маркетинга является жизненно важным, но в отличие от бизнес-плана он сосредоточен на победоносном привлечении и удержании клиентов - это стратегическое условие маркетинга и оно включает в себя цифры, факты и цели. Хороший маркетинговый план излагает все инструменты и тактики, которые вы будете использовать для достижения своих целей в продажах.
Маркетинговый план - ваш маршрут последовательных действий и вот главные вопросы, которые он раскрывает:
что мы будем продавать?
кто захочет купить у нас?
какую тактику мы будем использовать для генерации внимания, которая приведет к продажам?
какие цены устанавливать - какую ценовую политику выбрать?
Предлагаем рассмотреть более реальный взгляд на создание плана маркетинга, который используем мы в Integrama и который работает:
Шаг 1: Начните с Анализа ситуации в бизнесе
Первый раздел определяет состояние вашей компании в текущей ситуации, её продукты или услуги, целевую аудиторию и какие преимущества способны выделить вас среди ваших конкурентов.
Потребительские аудитории стали чрезвычайно специализированными и более сегментированными. Независимо от вашей отрасли, буть то розничная торговля, ресторанный бизнес, медицинская клиника, индустриальное производство или т.п., позиционирование вашего продукта или услуги на конкурсной основе требует понимания собственной ниши рынка. Мало того, вы должны быть в состоянии ясно и просто описать то, что продаете, вам необходимо иметь четкое понимание того, что ваши конкуренты предлагают и быть в состоянии продемонстрировать им как ваш продукт или услуга обеспечивает более высокие показатели для потребителя.
Сделайте свой анализ ситуации и представьте краткий обзор своей компании, её сильные и слабые стороны, возможности и угрозы - SWOT-анализ.
SWOT-анализ: метод стратегического планирования, заключающийся в выявлении факторов внутренней и внешней среды организации и разделении их на четыре категории.
Сильные и слабые стороны относятся к характеристикам вашего бизнеса - внутренние факторы, в то время как возможности и угрозы - к внешним.
Для того, чтобы определить сильные стороны вашей компании стоит подробно аргументировать - почему ваша продукция или услуга превосходит другие и что дает вашему бизнесу конкурентное преимущество?
С другой стороны, слабыми сторонами, может быть что угодно, от нахождения в очень насыщенном рынке - до нехватки опытных сотрудников…
Далее нужно описать любые внешние возможности, которые вы сможете капитализировать, например, расширение доли рынка для вашего продукта. Не забудьте включить возможные внешние угрозы росту вашей компании, так чтобы последующие разделы вашего плана могли раскрыть пути преодоления таких угроз.
Позиционирование вашего продукта/предложения включает в себя два этапа:
Во-первых, вам нужно проанализировать особенности вашего продукта и решить, как он отличается от продукта ваших конкурентов.
Во-вторых, решите, какой тип покупателя скорее всего купит ваш продукт и что его интересует главным образом:
Продукт? Сервис? Качество? Цена?
Вы не всегда можете предложить все сразу. Но знание того, что ваши клиенты предпочитают, поможет вам решить на чем акцентировать внимание в первую очередь.
После того как анализ проведен и задачи поставлены, переходите к следующему разделу вашего плана.
Шаг 2: Опишите свою Целевую Аудиторию
Разработайте, просто в один абзац, Профиль вашего потенциального клиента - это ваш следующий шаг. Вы можете описать его с точки зрения демографии - возраста, пола, состава семьи, доходов и географического расположения, а также и образ жизни.
Спросите себя, являются ли ваши клиенты:
Консервативными или инновационными?
Лидерами или последователями?
Робкими или агрессивными?
Традиционными или прогрессивными?
Интровертами или экстравертами?
(Вы можете создать свой список вопросов)
а вот еще:
Как часто они покупают то, что вы предлагаете?
В каком количестве/объеме?
Если вы работаете в b2b бизнесе, тогда можете определить вашу целевую аудиторию в зависимости от их типа бизнеса, должности, размера компании, географического положения или любых других характеристик, которые делают их возможными клиентами для вас.
Независимо от того, кто является вашей целевой аудиторией, необязательно четко определять их в этом разделе, так как раздел будет вашим гидом для взаимодействия с ними и при планировании мероприятий со СМИ и кампаний по связям с общественностью.
Шаг 3: Определите свои маркетинговые цели
Чего бы вы хотели достичь при помощи маркетингового планирования? Например, вы надеетесь на 20-процентное увеличение объема продаж вашего продукта за квартал? А может что-то еще… Составьте краткий, но реальный список целей и сделайте их измеряемыми, чтобы увидеть результаты, когда вы достигните их.
Шаг 4: Разработайте Стратегию и Тактику, которые вы будете использовать для достижения своих целей.
Этот раздел является сердцем и душой вашего маркетингового плана. В предыдущих разделах было изложено, что ваш маркетинг должен решить и определить вашу потребительскую аудиторию, но теперь пришло время подробно разработать план действий для достижения поставленных целей.
Верная маркетинговая программа ориентирована на потенциальных покупателей, причем на всех этапах цикла продаж. Некоторые маркетинговые тактики, такие как многие формы рекламы, мероприятия по связям с общественностью и прямого маркетинга, идеально подходят для достижения холодных контактов.
Теплые же контакты те, которые уже ранее обменялись с вами сообщениями и, возможно, даже встречались с вами лично, осуществляли переписку по электронной почте, интересовались программами лояльности и удовлетворения клиента, участвовали в различных рекламных акциях и мероприятиях.
Ваши горячие контакты - лица, которые уже знают о вашем продукте и маркетинговых сообщениях, а теперь готовы закрыть сделку - купить у вас. Как правило, межличностные контакты продаж (будь то личная встреча, обсуждение по телефону или по электронной почте) в сочетании с маркетингом добавляют окончательный толчок, необходимый для закрытия продаж.
Сначала Стратегия, потом Тактика - главное правило в Integrama! Чтобы найти верные тактические решения, определите сначала СТРАТЕГИЮ, а затем включите в неё различные тактические решения и вы сможете достичь своих потребителей в каждой точке цикла продаж.
Например:
Вы могли бы объединить размещение уличных билбордов и печатную рекламу, а онлайн-локальный поиск замкнуть на свой веб-сайт. Так вы сумеете собрать холодные контакты, затем осуществить рекламную кампанию по электронной почте и использовать её для формирования уже теплых контактов, трансформируя в перспективе их в горячие, закрывая таким образом сделку.
Чтобы определить свой идеальный маркетинг-микс - многоканальный маркетинг выясните, какие СМИ и каналы общения приемлемы для вашей целевой аудитории, куда они могут обращается за информацией о продуктах или услугах, которые вы продаете. Избегайте широкого использования медиа ресурсов, даже если это привлекает вашу целевую аудиторию. Главное обращайте внимание на то, что КОНТЕНТ - содержание ваших посланий, имеет первостепенное значение.
Помните!
Маркетинговые тактики - ваши рекламные кампании - должны достигать ваших потенциальных клиентов, когда они по-настоящему готовы и наиболее восприимчивы к ним!
Шаг 5: Установите свой маркетинговый бюджет
Вашей компании необходимо выделять определенный процент от прогнозируемого валового объема продаж на годовой бюджет по маркетингу - это будет разумно и справедливо. Конечно, при запуске бизнеса, это может означать использование привлеченного финансирования, заимствования или самофинансирование. Просто имейте это в виду - Маркетинг является абсолютно необходимым для успеха в продажах и реализации вашего бизнеса в целом.
Существует множество различных тактик, доступных для выхода на каждую из мыслимых ниш вашей целевой аудитории, возможно их смешивание или адаптация. Но главное, что такой подход позволяет соответствовать даже самому жесткому бюджету в маркетинговом планировании.
Как только вы начнете планировать свои траты на маркетинговые программы - на тактики, изложенные в предыдущем шаге, вы можете обнаружить, что превысили свой бюджет… Не страшно - это обычное дело. Просто вернитесь назад и перепланируйте свои тактические мероприятия уже в рамках утвержденного бюджета. Суть в том, чтобы никогда не останавливать свой Маркетинг - как процесс привлечения покупателей и не беспокойтесь о более дорогостоящих решениях, пока вы не сможете их себе позволить.
Integrama ориентирована на предоставление интегрированных маркетинговых услуг предприятиям любой формы собственности в формате внешнего отдела маркетинга. С нами вы сможете в полной мере использовать МАРКЕТИНГ и ИНТЕРНЕТ для усиления своего бизнеса.
Воспользуйтесь 30 минутным брифом:
Наш адрес в скайпе: Integrama
Viber, Whats Ap: +7 910 7430651
Работайте лучше, а не больше!
Мы покажем как это сделать